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我認為一個企業(yè)要發(fā)展新客戶,有三個重要的因素:一是練內(nèi)功,提升素質(zhì)規(guī)范隊伍;二是創(chuàng)特色,精細化服務樹品牌;三是勤交流,平等合作實現(xiàn)共贏。只有高素質(zhì)的保安隊伍才能提供優(yōu)質(zhì)的服務,這 是公司發(fā)展的根本,是吸引客戶的基礎(chǔ)。我公司采取多種方式,不惜代價打造高素質(zhì)的隊伍,在佛山和周邊城市樹立了佛山保安的良好形象,吸引了許多企事業(yè)單位的注意。良好的 品牌是公司的名片,個性化的服務是吸引客戶的重要因素。公司每年都要和銀行等老客戶舉行演練活動,通 過媒體的宣傳,打響了“佛山保安”品牌,不少企事業(yè)單位都主動打電話來公司尋求合作,讓我們提供保安服務。平等合作是與客戶合作的重要 方式。只有平等對待才能保證老客戶的忠誠度,并不斷吸引新的客戶,保證公司具有良好的發(fā)展?jié)摿透偁幜Α?/p>
保安服務市場放開,機遇與挑戰(zhàn)并存,要適應新形勢、贏得市場資源并在競爭激烈的市場中占得一席之地,就必須爭取到更多的客 戶資源,要與客戶之間建立一種互惠、互利、互信的長期穩(wěn)定關(guān)系。
要加強業(yè)務拓展能力,占領(lǐng)企業(yè)發(fā)展制高點,推廣安保打包新模式,提升保安業(yè)務科技含量,推行人防加技防一體化建設(shè)。將專業(yè)化隊伍和多元化服務相結(jié)合,建立起架構(gòu)完整的服務體系,向客戶提供全面綜合 一體化服務的解決方案,利用現(xiàn)有資源提高服務品質(zhì),成為客戶的合作伙伴,滿足客戶需求,提升客戶體驗,提供標準化的保安服務。
如何開發(fā)新客戶是每一個企業(yè)都會面對的任務,更是必須完成 的首要任務,因為這是企業(yè)經(jīng)營業(yè)績 持續(xù)增長的前提。一般通過以下幾個渠道實現(xiàn)。一是媒體宣傳。即通過各種宣傳方式,將保安公司的有效信息傳達出去,吸引有需求的客戶。 二是市場挖掘。需要公司的業(yè)務人員走出去,下到市場一線,詳細研究某一區(qū)域市場的情況,接觸大量的準新客戶。三是把握時機。善于借助 推進平安校園建設(shè)、政府交通暢通工程、城市地鐵建設(shè)等政策主導因素, 在500人以上的大型人防業(yè)務和技 防聯(lián)網(wǎng)報警業(yè)務上取得突破。四是領(lǐng)域拓展。即以《保安服務管理條例》 為依據(jù),進行跨區(qū)域的業(yè)務拓展,提 升企業(yè)服務領(lǐng)域廣度。同時,積極創(chuàng) 造條件,開拓安全服務的一系列關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè),形成完整的安全服務產(chǎn)業(yè)鏈,提升企業(yè)的綜合實力。
在發(fā)展新的客戶上,多年的市場營銷經(jīng)驗告訴我們:一是要加大廣告宣傳力度。要通過報刊、電視、網(wǎng)絡(luò)、展銷活動等進行廣泛宣傳, 增加企業(yè)的知名度。二是要創(chuàng)建精明能干的營銷團隊。營銷是市場經(jīng) 濟的產(chǎn)物,更是發(fā)展新客戶最直接、最有效的手段。市場營銷已成為不少高等院校研究的新的專業(yè),發(fā)展成 為一項專門的學科領(lǐng)域。在發(fā)達的資本主義國家,營銷手段多種多樣,日趨成熟。因此,對企業(yè)而言,創(chuàng)建 精明能干的營銷團隊十分重要。三 是互惠互利,合理收費。在同等服務的前提下,服務費用的價格是合作 協(xié)議最后達成的關(guān)鍵因素,因此在雙方都能接受的條件下,合理的收費是贏得新客戶的關(guān)鍵,漫天要價, 肯定會失去客戶。四是推陳出新,創(chuàng)新服務。隨著科學技術(shù)的發(fā)展,傳統(tǒng)的保安服務也可采取人防、技防相結(jié)合的模式,在達到同等服務的前提下,既為對方節(jié)約成本,也可為己方帶來更多回報。如2013年2月,某公司主動到我公司洽談保安服務業(yè)務。由于該公司地處空曠地帶且是獨立的一幢樓,如果要全方位24小時提供保安服務,初步測算至少需12人。但我們采取了人防與技防紅外、視頻監(jiān)控聯(lián)動的模式,最終確定只需6人,雙方很快達成協(xié)議,簽定了服務合同。聽聞此種模式,近年又先后有近30家客戶主動上門與我公司簽定了合同。通過采取上述舉 措,我公司人防、技防、押運業(yè)務逐 年穩(wěn)步上升。
拓展新客戶,爭取更多的客戶資源,是擺在眾多保安企業(yè)高層面前的緊迫課題。我認為應從以 下幾方面入手:
一是提升隊伍整體素質(zhì),打響優(yōu)質(zhì)服務品牌,贏得客戶滿意與認可。 品牌,是人們對一個企業(yè)產(chǎn)品、服務、 售后與價值的一種認知與評價,直白地說就是一種信任度。品牌的樹立, 不但具有核心價值,而且不容易被模 仿,因為消費者在潛意識里有較強的品牌認知,這種心理和認知度是不容易被輕易模仿的,這也是品牌價值的 核心所在。擁有良好的品牌,就可以贏得客戶的青睞,擁有穩(wěn)定的客戶資源,進而在競爭激烈的市場中站穩(wěn)腳跟。
二是把建設(shè)正規(guī)化保安隊伍放在各項工作的首要位置,大力加強保安隊伍建設(shè)。牢牢把握保安服務工 作的正確方向,努力打造一支素質(zhì)高、紀律嚴、形象好、作風硬、業(yè)務精,讓客戶滿意的保安隊伍,以“服務為 客戶,滿意在順保”的營運理念,以市場需求為向?qū)В⒎招问蕉鄻?、人防與技防相結(jié)合的現(xiàn)代保安服務產(chǎn)業(yè)體系,不斷適應新形勢下經(jīng)濟社會發(fā)展對安全的需求。
三是建立保安企業(yè)文化,構(gòu)建具有保安特色的企業(yè)文化氛圍。作為服務性行業(yè),建設(shè)具有特色的企業(yè) 文化體系,不僅能滿足保安員的精神文化需求,還是激發(fā)保安員奮發(fā)向上的精神動力。通過企業(yè)文化氛圍的熏陶,從而樹立保安員集體意識、奉獻精神、主人翁意識、客戶至上的觀念。在工作中,要求所有保安員在服務過程中,努力做到微笑服務,以優(yōu)質(zhì)服務取勝,贏在企業(yè)文化起跑線上。
四是以媒介為載體,大力宣傳保安服務亮點。現(xiàn)在,在洽談業(yè)務時,多數(shù)客戶單位都會主動索要公司宣傳畫冊與資料,其中一些高端客戶尤為看重這一點,認為這是公司綜合實力的體現(xiàn),更有利于客戶、社會各界更好地了解保安服務工作。在此基礎(chǔ)上,深入挖掘保安隊伍中涌現(xiàn)的愛崗敬業(yè)、搶險救災、助人為樂、拾金不昧等好人好事,及時快捷地向客戶、社會各界進行廣泛宣傳,讓客戶、群眾更多地了解保安工作,支持保安工 作,以點帶面、口口相傳,不斷拓展客戶資源,化挑戰(zhàn)為機遇,化劣勢為優(yōu)勢,不斷推進公司更好更快發(fā)展。
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